Af Chris Voss
Anmeldereksemplar fra Forlaget Memoris
Den iøjnefaldende røde forside og den markante titel signalerer hurtigt, at denne bog handler om kommunikation, forhandling og psykologien bag de samtaler, der kan ændre et udfald.
Med udgangspunkt i sine erfaringer som FBI-forhandler deles de metoder, han har anvendt i nogle af verdens mest krævende forhandlingssituationer. Bogen er fyldt med konkrete værktøjer, refleksioner og autentiske historier, som gør teorierne lette at forstå og omsætte til praksis.
Bogen kredser om aktiv lytning, spejling, pauser, følelsesmæssig forståelse og betydningen af at sætte ord på den andens oplevelse. Flere af teknikkerne bygger på psykologiske mekanismer, som mange vil kunne genkende fra både ledelse, samarbejde, salg og pædagogik. Når mennesker oplever sig forstået, skabes et stærkere grundlag for dialog og tillid.
Et af bogens interessante perspektiver er, at vejen til et godt resultat ikke altid begynder med et ja. Der beskrives bl.a.,hvordan et nej kan skabe tryghed, hvorfor formuleringen “Ja, det er rigtigt” kan være et tegn på ægte forståelse, og hvordan velplacerede pauser kan være lige så virkningsfulde som ordene selv.
De mange eksempler fra virkelige forhandlinger gør indholdet levende, og forfatteren formår samtidig at vise, hvordan metoderne kan overføres til hverdagen. Uanset om samtalen handler om en kunde, en kollega, en leder eller et familiemedlem, er relationen og forståelsen af den anden et gennemgående tema.
Bogen er omfattende og rummer mange konkrete værktøjer, scenarier og refleksioner. Hvert kapitel afrundes med centrale pointer, og de afsluttende noter og litteraturhenvisninger giver mulighed for at dykke endnu dybere ned i emnet.
